Comment faire une bonne étude de marché fournisseur ?

L'étude du marché fournisseur consiste à travailler sur la famille d'achats. À cet effet, elle rassemble les données chiffrées, apprend davantage sur l'offre et la demande et recueille des éléments subjectifs sur les marchés, tels que l'évolution prévisible, les réglementations ou encore les procédés et les aspects géopolitiques et culturels du marché. Elle met en évidence les exigences des entreprises vis-à-vis de leurs fournisseurs et a pour but d'optimiser leur potentiel de croissance. Elle s'opère à partir des informations recueillies auprès des fournisseurs, notamment sur le marché concurrentiel, les monopoles du marché, le marché visqueux et son évolution.

Le marché concurrentiel

Dans le cadre de l'ouverture d'un appel d'offres, les fournisseurs sont toujours nombreux à soumettre leurs propositions. La concurrence est alors lancée entre eux. Elle devient moins importante dans le cas où de grands groupes ont la possibilité de recourir aux prestations de plusieurs fournisseurs pour des familles d'achats peu coûteux. Elle joue peu puisque la multiplicité des commandes réduit les enjeux.

La concurrence entre fournisseurs entraîne également l'augmentation des stocks. Cet accroissement est constaté suite à une standardisation, un moyen de réduction des stocks. Certains groupes envisagent en effet de réduire leur nombre de fournisseurs en raison de la faible quantité des commandes. De ce fait, ils incitent les fournisseurs à investir plus dans le marché en vue de fixer leur choix sur les meilleurs d'entre eux. Cette réduction des fournisseurs augmente l'enjeu, diminue les coûts d'acquisition et simplifie la négociation des prix.

La recherche de responsabilités clairement identifiées motive la réduction du nombre de fournisseurs. À cet effet, les acheteurs se tournent alors vers les contrats de prestation de type " clefs en main " qui sont plus susceptibles de satisfaire à la commande publique. Parfois, ils tendent même à confier l'intégralité du marché et la fourniture de services ou produits à une seule entreprise capable de jouer le rôle de pilote, de fournisseur et de maître d'ouvre.

Les monopoles du marché

La situation de monopole se manifeste lorsqu'une seule société a la possibilité de proposer le produit recherché par l'acheteur. Dans ce cas de figure, la firme représente un risque pour ce dernier, car elle n'a aucune raison de se limiter en termes de prix. D'autant plus que la ponctualité et la qualité du service rendu peuvent en être compromises. En outre, les clauses commerciales, telles que les garanties, les réserves de propriétés et l'exigence de délais de paiement courts, sont susceptibles de ne pas être respectées.

La défaillance du fournisseur représente un enjeu considérable pour l'entreprise. Elle peut se manifester par un incident (incendie, inondation des locaux, grève du personnel, etc.). Elle devient donc dangereuse pour l'acheteur, et incite d'éventuels concurrents à pénétrer dans la " niche rémunératrice " du fournisseur. D'un autre côté, les clients peuvent tenter d'échapper à l'entreprise en raison de la médiocrité de la qualité de service. Il y a aussi les acheteurs qui tentent de négocier le plus possible en amont ou de solliciter la concurrence en vue de combler leurs besoins.

Par ailleurs, de faux monopoles peuvent exister. La routine, le manque d'intérêt pour la prospection ou le manque de temps en sont à l'origine. Ce cas de figure se manifeste lorsque l'acheteur se situe dans l'obligation de s'approvisionner auprès d'un seul fournisseur. Ce type de marché englobe pratiquement 30 à 60 % des achats d'une entreprise. Dans le cadre d'un faux monopole, le fournisseur est parvenu à convaincre l'acheteur qu'il peut combler les besoins d'un acheteur à lui seul. En revanche, il représente le même danger que dans le cas d'un vrai monopole.

L'étude du marché fournisseur peut également donner sur un oligopole. Il s'agit d'une situation intermédiaire entre le marché concurrentiel et le monopole. Elle se traduit par une certaine dépendance entre les fournisseurs. Soit ceux-ci sont menés par deux ou trois leaders, soit leur nombre est réduit. La concurrence semble parfaite, pourtant le marché est partagé entre les fournisseurs. En effet, ces derniers s'entendent sur les prestations dont chacun d'entre eux sera en charge, de manière à en simplifier l'exécution.

Le marché visqueux

Les coûts d'entrée et de sortie s'avèrent souvent très élevés dans les marchés visqueux. Les nouveaux fournisseurs peuvent imposer un tarif plus ou moins élevé qui est susceptible de décourager les mouvements. Toutefois, le marché visqueux favorise le montage d'ententes. Du côté des fournisseurs, la pression sur les recherches d'innovation ou la productivité ne pèse pas sur eux. Les produits désuets et les industries de process favorisent l'apparition d'un tel marché.

Les évolutions du marché

L'étude du marché fournisseur implique l'analyse des évolutions susceptibles d'arriver. Ces évolutions peuvent concerner des obstacles, tels que la non-maîtrise des technologies nécessaires à l'exécution du marché, le coût de transfert élevé ou encore le non-respect du délai de transfert des fournisseurs. L'exclusivité d'achat auprès d'un seul fournisseur et l'établissement d'une relation de partenariat constitue également un obstacle à l'entrée de nouveaux fournisseurs. Le coût de sortie influe également sur l'évolution du marché, car il peut plomber sa bonne exécution en raison des dépenses occasionnées.