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Comment développer des partenariats

Pour une PME, un partenariat peut être l'étincelle qui va faire décoller le business. Quelle que soit sa nature, le partenariat donne à l'entreprise une nouvelle envergure.

Comment développer des partenariats

1. Qu'est-ce qu'un partenariat

Le partenariat regroupe toutes les formes d'association de deux entreprises en vue d'atteindre un objectif commun. Il existe de nombreux types de partenariats :

  • Le partenariat horizontal entre deux entreprises de taille équivalente. Il concerne la mise en synergie de certaines ressources pour conquérir un nouveau marché ou promouvoir son entreprise.
  • Le partenariat vertical, ou asymétrique. Il s'agit par exemple d'une relation client-fournisseur qui se consolide en un partenariat satellite, ou d'une relation de franchiseur à franchisé.

2. Pourquoi développer un partenariat ?

Le but premier du partenariat entre entreprises est généralement d'augmenter son chiffre d'affaires. Le rapprochement entre deux structures est alors bénéfique pour leur position sur un marché donné. De plus, le partenariat a pour effet de diminuer certains coûts de fonctionnement. De ce fait, certaines faiblesses d'une entreprise peuvent être assumées par un service plus efficace du partenaire, et inversement. Le partenariat permet un échange de bonnes pratiques et de savoir-faire, souvent indispensable pour les jeunes PME.

Le partenariat n'a cependant pas que des avantages. Il implique :

  • Un partage des risques entre les deux entreprises ;
  • Un engagement de part et d'autre ;
  • La possibilité de conflit entre partenaires, pouvant faire capoter une union commerciale.

3. Comment trouver un partenaire pour une PME ?

Un écart modéré entre les deux partenaires est généralement recommandé, à moins d'être dans une situation de franchise ou de licence (voir ci-dessous). Au-delà d'une taille similaire, des valeurs et une culture communes sont souvent indispensables pour un partenariat réussi.

Pour trouver un partenaire, il est conseillé de commencer par étudier :

  • Son réseau de clients ;
  • Ses fournisseurs ;
  • Ses concurrents.

En principe, le premier contact s'effectue entre les services marketing. Une simple prospection par téléphone et sur Internet (recherches Google, LinkedIn, Viadeo, emails, etc.) peut s'avérer informative. Toutefois, il ne faut pas négliger les salons et les conventions destinés au secteur d'activité concerné. Cela permet, en outre, de développer ses réseaux.

4. Quelles sont les différentes formes de partenariat entre entreprises ?

Différentes formes de partenariat peuvent s'installer entre les entreprises :

  • La coentreprise consiste à fusionner deux entreprises pour en créer une nouvelle, ou à faire absorber une entreprise par une autre par prise de participation. Ces entreprises sont souvent complémentaires. Ce qui permet de gagner des parts de marché tout en réduisant leurs coûts.
  • Une opération de co-marketing ou de co-production (co-branding) permet de capitaliser mutuellement sur les images de marque respectives. Ainsi, la coopération permet d'unir ses forces pour être plus fort sur un marché donné, sans abandonner l'indépendance de sa PME.
  • Le partenariat sous forme de licence consiste à exploiter commercialement le produit d'une autre entreprise sur un territoire (pays, région, etc.) où sa PME est bien implantée. L'autre entreprise reçoit alors des dividendes sur les ventes.
  • La franchise va plus loin dans le partenariat et suppose un transfert de produits, de savoir-faire ou d'habillage. Le cahier des charges est souvent très strict et implique une perte d'autonomie plus importante pour une PME.

5. Comment faire vivre un partenariat ?

La réussite d'un partenariat entre deux entreprises commence au sein même de ces dernières. Le principe consiste à mobiliser ses collaborateurs via la communication interne pour favoriser des synergies transversales avec les services de l'autre entreprise. Il est très important de dépasser la simple collaboration des services marketing.