Comment mettre en place une stratégie de recouvrement

1. Enjeux d'une stratégie de recouvrement : dégager du cash

Le crédit inter-entreprises est la première source de financement des entreprises. Pour ces dernières, il est donc impossible de se développer en ne proposant, à ses partenaires, que le paiement comptant.

Cependant, l'octroi de délais de paiement ne doit pas à l'inverse conduire à des rétentions de trésorerie ou des frais de recouvrement excessifs. Parce qu'une défaillance d'entreprise sur quatre trouve son origine dans un retard de paiement, l'entreprise créancière doit :

• surveiller l'encours client ;
• mettre en place une stratégie de recouvrement équilibrée.

2. Stratégie de recouvrement : anticiper le retard de paiement

Une stratégie de recouvrement anticipative, transversale et pérenne optimise le recouvrement des créances en amont de l'échéance, avant même que l'impayé ne se manifeste. C'est le pré-recouvrement.

La maîtrise du risque client passe par plusieurs actions :

• étude de la solvabilité des prospects et clients ;
• négociation de clauses commerciales dissuasives ;
• contrôle qualité du process de facturation ;
• gestion précoce des litiges.

Loin de détériorer la relation clients, habituer les clients à un processus de vente à la fois ferme et ouvert au dialogue va en effet renvoyer l'image d'un partenaire bon gestionnaire et sérieux. Chercher à faciliter le respect du calendrier en amont est une solution trop souvent négligée.

En cas de défaut de paiement avéré, la stratégie de recouvrement a pour objectif d'obtenir l'engagement de paiement du client défaillant, sans pour autant sacrifier la relation commerciale.

3. Stratégie de recouvrement graduelle : du recouvrement amiable au judiciaire

La phase pré-contentieuse vise à comprendre et à régler les motifs du défaut de paiement :

• gestion de litiges éventuels ;
• établissement d'un échéancier de paiement ;
• etc.

L'ultime étape du recouvrement amiable après les relances téléphoniques, écrites et les éventuelles visites, sera la mise en demeure.

Enfin, si aucune solution ne se dessine, l'entreprise s'engagera dans un processus de recouvrement judiciaire. En raison de leur coût, les procédures dites longues ne concerneront néanmoins que les créances importantes..

Certaines voies d'action accélérées, comme l'injonction de payer, seront possibles pour des créances ne donnant lieu à aucune contestation sérieuse, c'est-à-dire dont l'existence est incontestable. Ces actions en justice auront pour but d'obtenir du juge un titre exécutoire de paiement qui devra lui-même être suivi d'effet par un huissier de justice.

4. Stratégie de recouvrement et externalisation de la gestion du risque client

L'entreprise peut décider d'externaliser la gestion du risque client auprès de différents acteurs :

• avocat ;
• huissier de justice ;
• sociétés de recouvrement ;
• sociétés d'assurance-crédit.

Et ce, dès la phase de recouvrement amiable ou pendant la phase judiciaire. L'externalisation du recouvrement s'avèrera particulièrement intéressante en cas de débiteurs étrangers.

Des solutions alternatives comme la mobilisation de créances vont permettre de transférer le risque client associé à une créance sur un tiers, tout en optimisant sa trésorerie.

L'affacturage constitue par ailleurs pour certaines entreprises une solution indispensable de financement à court terme.